中海电动:从“坑”里爬出来的新能源汽车经销商

经过数年实践摸索,最终,李金勇的重点目标锁定在长城欧拉和奇瑞新能源两个品牌上自主品牌的新能源独立品牌全新开发的电动车专属平台主要面向C端用户A00级电动车为主,都符合李金勇为中海电动定下的品牌和车型标准

“其他新能源汽车经销商掉进去的坑,我也掉过。”李金勇说。  

在新能源汽车飞速增长的这十年,新能源汽车经销商活得并不好,赚钱的没几家,大亏出局的不少。  

其中一家,只卖电动汽车的中海电动,历经四年多爬坡过坎,正在迎来收获季:2020年卖7000辆电动车,年销量增长30%;代理品牌方面,更为明确集中到奇瑞新能源和长城欧拉两大品牌;对于自身的优劣势,以及当前未来的机会,看得也越发清楚。  

李金勇

李金勇

回顾这四年多的经历,中海电动创始人、董事长李金勇坦陈,他们不比其他新能源汽车经销商幸运,学费其实没少交。但10年传统汽车经销商行业的经验,再加上这几年创业的实践,他已经带领中海电动,摸索出一条专业新能源汽车经销商的经营之路。  

1月20日,《电动汽车观察家》走访了中海电动,和李金勇访谈。如何选择代理品牌、代理车型,怎样实现企业和员工利益最大化,快速盈利,为电动化未来做什么准备,他心中已有答案。  

1  

看好新能源汽车:从弃政从商到自主创业  

进入汽车圈之前,李金勇曾在地方的建委工作数年。  

1996年,27岁的他决定弃政从商,入职当时国内规模最大的汽车经销商之一,庞大汽贸集团前身冀东物贸集团,先后从事人力资源和销售业务工作,曾负责石家庄、邢台、邯郸的区域销售管理。  

2004年,斯巴鲁品牌进入中国市场,冀东物贸成为斯巴鲁汽车在中国的总代理商之一。李金勇调任北京,担任中冀斯巴鲁汽车销售有限公司总经理。2013年,庞大集团和斯巴鲁汽车成立合资企业斯巴鲁中国,李金勇继续担任企业中方代表。  

一年之后,李金勇回到庞大集团任总裁。次年,他离职庞大,开始了创业准备。  

创业做什么?李金勇没有选择最熟悉的燃油车经销商。  

在李金勇看来,中国汽车行业,特别是燃油车市场经历了十几年的高速发展,到2015年,高速发展的红利开始衰退。对于汽车经销商而言,高盈利时代已经过去。实际上,从2013年开始,不少经销商不得不面对亏损的局面。  

“十多年前的燃油车市场是资源市场,有车源就能盈利,建一家新店,一年就可以收回成本。到2016年正式创业时,以前的资源红利期已经过了。”他分析。  

另外,李金勇认为,即使创业再做燃油车经销商,成立新店的成本巨大,如果与营业多年的老经销商竞争,也很难胜出。  

李金勇将注意力投向新能源汽车市场。  

离开庞大后,李金勇考察了山东和河南的低速电动车市场。低速电动车在当地的热销,让他感触很深。  

一方面,他很清楚,低速电动车处于法律规定的灰色地带,不论经销商还是厂家,都存在不合规的问题,没有牌照要求的低速车也永远不可能合法化。另一方面,他意识到,老百姓对低速电动车如此认可,证明这片市场有巨大的潜力和价值。  

用李金勇的话说,“低速电动车(热销)的今天,就是高速电动车的明天。”  

经过半年时间的准备,2016年,李金勇正式成立了中海电动,并且明确了代理品牌的选择标准——自主品牌的新能源独立品牌,尤以A00级纯电动为主,类似于可以上牌的合法合规的低速电动车。  

2  

唯一的机会——自主品牌的新能源独立品牌  

作为一家专门销售新能源汽车的经销商,中海电动既可以选择合资品牌,也可以选择自主品牌。但在李金勇看来,只有自主品牌的新能源独立品牌,才是中海电动唯一的机会——起码目前如此。  

店面

中海电动4S店  

李金勇分析,在目前的新能源汽车市场上,不论合资品牌,还是自主品牌,如果新能源和燃油车型“混搭”销售,通常新能源车型都不好卖。究其原因,主要有两个。  

其一,这些“混搭”的新能源车型,多是油改电车型,是高补贴时代的产物,多属于车企为快速拿到补贴,快速推出推向市场的产品。而消费者对油改电的车型接受程度低,特别是如果燃油车的品质本身就差,基于此改出来的电动车自然没人买。  

其二,如果新能源车型和燃油车在同一经销商的4S店销售,经销商卖电动车的主动性就弱得多。尤其是如果这一品牌的燃油车本身卖得就不好,更容易对电动汽车的销售产生负面影响,很多合资品牌的电动车就面临这种状况。  

李金勇瞄准自主品牌的新能源独立品牌,正在于,这类品牌独立于原有的燃油车体系,不会把老品牌的历史包袱传递给消费者。更重要的是,这些品牌推出的车型,多是基于全新平台开发的电动车,对消费者的吸引力更高。  

另外,对于有大量业务布局在B端的电动汽车品牌,中海电动也不会选择。在李金勇看来,这类品牌本身就有大客户部门,厂家和B端客户直接对接,经销商几乎起不到作用,当然也无法靠卖B端用户赚钱。因此,中海电动的销售必须集中在C端市场。  

中海电动成立四年来,李金勇曾尝试做过很多品牌,如江淮、猎豹、众泰、云度、新特等,也遇到过4S店建成了,代理品牌的电动车却迟迟无法上市,或者补贴一退坡,原本热销的车型就卖不动的问题。用他的话说,“其他新能源汽车经销商掉进去的坑,我也掉过。”  

经过数年实践摸索,最终,李金勇的重点目标锁定在长城欧拉和奇瑞新能源两个品牌上——自主品牌的新能源独立品牌、全新开发的电动车专属平台、主要面向C端用户、A00级电动车为主,都符合李金勇为中海电动定下的品牌和车型标准。  

目前,中海电动在北京、天津和唐山建了一共6家欧拉4S店,奇瑞新能源有3家店,比亚迪e网在唐山有一家店。欧拉已经成为中海电动的战略品牌,6家店销量占欧拉全国销量的8%左右。  

事实证明,李金勇的选择是正确的。  

2020年,私人电动车在中国新能源乘用车市场大卖。其中,A00级纯电动成为这一市场旺盛的关键推动力之一,而欧拉和奇瑞新能源的销售表现也十分亮眼。当年,欧拉R1和奇瑞eQ分别上险4.46万辆和3.56万辆,仅次于冠军宏光MINIEV。  

李金勇介绍,正是因为品牌选择准,从2020年开始,中海电动结束了连续3年的亏损状况,开始实现盈利,而其他专营新能源汽车的经销商,同期盈利的例子并不多。2020年,中海电动卖出7000辆电动车,李金勇预计,2021年,销量还将增长30%-40%。  

3  

面向未来:融资、数字化转型、备战代理新势力  

目前,中海电动代理的品牌都是传统自主品牌的新能源独立品牌,但李金勇目标不止于此。  

2020年,特斯拉、蔚来、理想、小鹏等新造车企业在新能源汽车市场表现出众,但这些品牌基本上都采用直营模式,极少引入代理经销商。  

但在李金勇看来,下一阶段,随着产销量上涨,新势力开始采用经销商加盟模式也是有可能的。他们的第一选择一定是新能源专业化程度高的经销商,而中海电动正是这样的经销商,最有机会获得代理机会。  

“如果未来新势力开始接受经销商模式,别人有机会,我就有机会,即便不放开经销商模式也没关系,那我就做好自己目前的事。”李金勇说。  

李金勇表示,专业新能源汽车经销商,是中海电动能在下一轮竞争中胜出对手的关键,也是获得资本青睐的必要条件。  

他认为,2020年是中国新能源汽车市场的转折点,时至今日,不会再有人怀疑新能源汽车的前景如何。从投资逻辑上讲,上中下游都要投,对于投资机构,销售渠道领域最值得投资的就是中海电动这样,对市场领悟深刻,定位清晰的经销商。  

2018年6月,中海电动宣布完成3000万人民币Pre-A轮融资,本轮融资由君盛资本领投,领势投资、紫峰创投和水木资本共同跟投。李金勇介绍,从2020年年底至今,已经有很多投资机构主动联系,询问中海电动的融资计划。  

按照计划,2021年和2022年,中海电动将分别至少引入新一轮融资。李金勇表示,虽然中海电动并不缺钱,即便不融资,钱也够用,但这种通过不断扩大规模,扩大品牌影响,正是有互联网化思维的中海电动要做的事。  

另外,在营销方式上,从2018年起,中海电动就开始布局数字化转型,意在帮助经销商解决数字化运营的难题。  

目前,这套名为“新车界”的数字化运营方案已经基本成熟,中海电动正在使用这套方案,精细化管理私域用户,更好服务用户,提高用户粘性。  

新车界

“新车界”APP

李金勇介绍,目前,经销商依靠第三方引流的成本越来越高,而“新车界”的操作方式类似钉钉办公,小的经销商可以免费试用,规模较大的经销商,或者有特殊需求的经销商需要收取一定的费用,核心是帮助以低成本实现数字化运营,减少用户流失率。  

中海电动成立时,中国的新能源汽车行业起步不久,在高补贴的指挥棒作用下,贴近真实消费市场的产品难得一见,经销商或是难以盈利,或是依靠补贴退款赚钱。如李金勇所说,在一味追求补贴的畸形市场下,经销商实际上没有受益,也难以持续发展。  

在李金勇看来,和往年相比,2020年的中国新能源汽车市场已经相对市场化。据他判断,随着补贴退出、双积分政策加持和车企产品策略调整,2021年将成为中国电动车市场突破销售瓶颈的一年。  

在更加理性、健康的新能源汽车市场中,如中海电动这样的专业新能源汽车经销商,也将受益更多。(完)  


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中海电动:从“坑”里爬出来的新能源汽车经销商

经过数年实践摸索,最终,李金勇的重点目标锁定在长城欧拉和奇瑞新能源两个品牌上自主品牌的新能源独立品牌全新开发的电动车专属平台主要面向C端用户A00级电动车为主,都符合李金勇为中海电动定下的品牌和车型标准

“其他新能源汽车经销商掉进去的坑,我也掉过。”李金勇说。  

在新能源汽车飞速增长的这十年,新能源汽车经销商活得并不好,赚钱的没几家,大亏出局的不少。  

其中一家,只卖电动汽车的中海电动,历经四年多爬坡过坎,正在迎来收获季:2020年卖7000辆电动车,年销量增长30%;代理品牌方面,更为明确集中到奇瑞新能源和长城欧拉两大品牌;对于自身的优劣势,以及当前未来的机会,看得也越发清楚。  

李金勇

李金勇

回顾这四年多的经历,中海电动创始人、董事长李金勇坦陈,他们不比其他新能源汽车经销商幸运,学费其实没少交。但10年传统汽车经销商行业的经验,再加上这几年创业的实践,他已经带领中海电动,摸索出一条专业新能源汽车经销商的经营之路。  

1月20日,《电动汽车观察家》走访了中海电动,和李金勇访谈。如何选择代理品牌、代理车型,怎样实现企业和员工利益最大化,快速盈利,为电动化未来做什么准备,他心中已有答案。  

1  

看好新能源汽车:从弃政从商到自主创业  

进入汽车圈之前,李金勇曾在地方的建委工作数年。  

1996年,27岁的他决定弃政从商,入职当时国内规模最大的汽车经销商之一,庞大汽贸集团前身冀东物贸集团,先后从事人力资源和销售业务工作,曾负责石家庄、邢台、邯郸的区域销售管理。  

2004年,斯巴鲁品牌进入中国市场,冀东物贸成为斯巴鲁汽车在中国的总代理商之一。李金勇调任北京,担任中冀斯巴鲁汽车销售有限公司总经理。2013年,庞大集团和斯巴鲁汽车成立合资企业斯巴鲁中国,李金勇继续担任企业中方代表。  

一年之后,李金勇回到庞大集团任总裁。次年,他离职庞大,开始了创业准备。  

创业做什么?李金勇没有选择最熟悉的燃油车经销商。  

在李金勇看来,中国汽车行业,特别是燃油车市场经历了十几年的高速发展,到2015年,高速发展的红利开始衰退。对于汽车经销商而言,高盈利时代已经过去。实际上,从2013年开始,不少经销商不得不面对亏损的局面。  

“十多年前的燃油车市场是资源市场,有车源就能盈利,建一家新店,一年就可以收回成本。到2016年正式创业时,以前的资源红利期已经过了。”他分析。  

另外,李金勇认为,即使创业再做燃油车经销商,成立新店的成本巨大,如果与营业多年的老经销商竞争,也很难胜出。  

李金勇将注意力投向新能源汽车市场。  

离开庞大后,李金勇考察了山东和河南的低速电动车市场。低速电动车在当地的热销,让他感触很深。  

一方面,他很清楚,低速电动车处于法律规定的灰色地带,不论经销商还是厂家,都存在不合规的问题,没有牌照要求的低速车也永远不可能合法化。另一方面,他意识到,老百姓对低速电动车如此认可,证明这片市场有巨大的潜力和价值。  

用李金勇的话说,“低速电动车(热销)的今天,就是高速电动车的明天。”  

经过半年时间的准备,2016年,李金勇正式成立了中海电动,并且明确了代理品牌的选择标准——自主品牌的新能源独立品牌,尤以A00级纯电动为主,类似于可以上牌的合法合规的低速电动车。  

2  

唯一的机会——自主品牌的新能源独立品牌  

作为一家专门销售新能源汽车的经销商,中海电动既可以选择合资品牌,也可以选择自主品牌。但在李金勇看来,只有自主品牌的新能源独立品牌,才是中海电动唯一的机会——起码目前如此。  

店面

中海电动4S店  

李金勇分析,在目前的新能源汽车市场上,不论合资品牌,还是自主品牌,如果新能源和燃油车型“混搭”销售,通常新能源车型都不好卖。究其原因,主要有两个。  

其一,这些“混搭”的新能源车型,多是油改电车型,是高补贴时代的产物,多属于车企为快速拿到补贴,快速推出推向市场的产品。而消费者对油改电的车型接受程度低,特别是如果燃油车的品质本身就差,基于此改出来的电动车自然没人买。  

其二,如果新能源车型和燃油车在同一经销商的4S店销售,经销商卖电动车的主动性就弱得多。尤其是如果这一品牌的燃油车本身卖得就不好,更容易对电动汽车的销售产生负面影响,很多合资品牌的电动车就面临这种状况。  

李金勇瞄准自主品牌的新能源独立品牌,正在于,这类品牌独立于原有的燃油车体系,不会把老品牌的历史包袱传递给消费者。更重要的是,这些品牌推出的车型,多是基于全新平台开发的电动车,对消费者的吸引力更高。  

另外,对于有大量业务布局在B端的电动汽车品牌,中海电动也不会选择。在李金勇看来,这类品牌本身就有大客户部门,厂家和B端客户直接对接,经销商几乎起不到作用,当然也无法靠卖B端用户赚钱。因此,中海电动的销售必须集中在C端市场。  

中海电动成立四年来,李金勇曾尝试做过很多品牌,如江淮、猎豹、众泰、云度、新特等,也遇到过4S店建成了,代理品牌的电动车却迟迟无法上市,或者补贴一退坡,原本热销的车型就卖不动的问题。用他的话说,“其他新能源汽车经销商掉进去的坑,我也掉过。”  

经过数年实践摸索,最终,李金勇的重点目标锁定在长城欧拉和奇瑞新能源两个品牌上——自主品牌的新能源独立品牌、全新开发的电动车专属平台、主要面向C端用户、A00级电动车为主,都符合李金勇为中海电动定下的品牌和车型标准。  

目前,中海电动在北京、天津和唐山建了一共6家欧拉4S店,奇瑞新能源有3家店,比亚迪e网在唐山有一家店。欧拉已经成为中海电动的战略品牌,6家店销量占欧拉全国销量的8%左右。  

事实证明,李金勇的选择是正确的。  

2020年,私人电动车在中国新能源乘用车市场大卖。其中,A00级纯电动成为这一市场旺盛的关键推动力之一,而欧拉和奇瑞新能源的销售表现也十分亮眼。当年,欧拉R1和奇瑞eQ分别上险4.46万辆和3.56万辆,仅次于冠军宏光MINIEV。  

李金勇介绍,正是因为品牌选择准,从2020年开始,中海电动结束了连续3年的亏损状况,开始实现盈利,而其他专营新能源汽车的经销商,同期盈利的例子并不多。2020年,中海电动卖出7000辆电动车,李金勇预计,2021年,销量还将增长30%-40%。  

3  

面向未来:融资、数字化转型、备战代理新势力  

目前,中海电动代理的品牌都是传统自主品牌的新能源独立品牌,但李金勇目标不止于此。  

2020年,特斯拉、蔚来、理想、小鹏等新造车企业在新能源汽车市场表现出众,但这些品牌基本上都采用直营模式,极少引入代理经销商。  

但在李金勇看来,下一阶段,随着产销量上涨,新势力开始采用经销商加盟模式也是有可能的。他们的第一选择一定是新能源专业化程度高的经销商,而中海电动正是这样的经销商,最有机会获得代理机会。  

“如果未来新势力开始接受经销商模式,别人有机会,我就有机会,即便不放开经销商模式也没关系,那我就做好自己目前的事。”李金勇说。  

李金勇表示,专业新能源汽车经销商,是中海电动能在下一轮竞争中胜出对手的关键,也是获得资本青睐的必要条件。  

他认为,2020年是中国新能源汽车市场的转折点,时至今日,不会再有人怀疑新能源汽车的前景如何。从投资逻辑上讲,上中下游都要投,对于投资机构,销售渠道领域最值得投资的就是中海电动这样,对市场领悟深刻,定位清晰的经销商。  

2018年6月,中海电动宣布完成3000万人民币Pre-A轮融资,本轮融资由君盛资本领投,领势投资、紫峰创投和水木资本共同跟投。李金勇介绍,从2020年年底至今,已经有很多投资机构主动联系,询问中海电动的融资计划。  

按照计划,2021年和2022年,中海电动将分别至少引入新一轮融资。李金勇表示,虽然中海电动并不缺钱,即便不融资,钱也够用,但这种通过不断扩大规模,扩大品牌影响,正是有互联网化思维的中海电动要做的事。  

另外,在营销方式上,从2018年起,中海电动就开始布局数字化转型,意在帮助经销商解决数字化运营的难题。  

目前,这套名为“新车界”的数字化运营方案已经基本成熟,中海电动正在使用这套方案,精细化管理私域用户,更好服务用户,提高用户粘性。  

新车界

“新车界”APP

李金勇介绍,目前,经销商依靠第三方引流的成本越来越高,而“新车界”的操作方式类似钉钉办公,小的经销商可以免费试用,规模较大的经销商,或者有特殊需求的经销商需要收取一定的费用,核心是帮助以低成本实现数字化运营,减少用户流失率。  

中海电动成立时,中国的新能源汽车行业起步不久,在高补贴的指挥棒作用下,贴近真实消费市场的产品难得一见,经销商或是难以盈利,或是依靠补贴退款赚钱。如李金勇所说,在一味追求补贴的畸形市场下,经销商实际上没有受益,也难以持续发展。  

在李金勇看来,和往年相比,2020年的中国新能源汽车市场已经相对市场化。据他判断,随着补贴退出、双积分政策加持和车企产品策略调整,2021年将成为中国电动车市场突破销售瓶颈的一年。  

在更加理性、健康的新能源汽车市场中,如中海电动这样的专业新能源汽车经销商,也将受益更多。(完)  


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